Cómo conseguir USD$1M de inversión, en 90 días, en Silicon Valley y sin previos contactos

En el 2011 mi primo que también tenía una “startup” me había invitado a acompañarlo a una reunión en San Francisco; con alguna reticencia le dije que sí, pues al final era una oportunidad para explorar futuros clientes en la agencia web que en esos días dirigía.  Lo que nunca calculé fue la sensación de frustración que me dio ver a un montón de jóvenes apenas en sus 20 años creando y soñando en como cambiar el mundo solucionando problemas.  Cuando tenía 24 había logrado experimentar algo similar mas por ingenuidad pero nunca en la dimensión que aquí lo había visto.  Es que ver a un joven de 18 años contar como había creado una plataforma móvil de fidelización con clientes como Pepsi y una inversión cercana los USD$20M solo puede generar 2 cosas: un reto increíble o la más profunda depresión,  sobre todo si uno se cree emprendedor.

El resultado de ese viaje fue un mes de completo autismo o por lo menos así lo describe mi esposa.  Pero realmente lo que estaba pasando es que estaba librando una batalla campal entre el “me importa un culo todo, el soñador, tengo que hacer lo que se me venga en gana” y el miedoso racional que me decía: tienes 35 años y tu responsabilidad es construir un patrimonio sólido y estable.  Afortunadamente y con la ayuda de mi esposa me incliné por el primero. Ya con el cinturón de la valentía bien apretado solo necesitaba una idea, un equipo y capital.

Fue así como con mi actual socio empezamos a debatir que idea gestar pero con el principio básico al estilo de “Silicon Valley” de que la idea debía ser el resultado de un problema que debíamos solucionar.  Y por último solo nos dedicaríamos a aquella idea que fuese capaz de generar ingresos en pijama y realmente nos gustara o fuéramos buenos en ella.

La obsesión por el término “plata en pijama” se debe principalmente a la frustración que vivíamos trabajando como una agencia de desarrollo donde cada cliente significaba una nueva curva de aprendizaje y no había suficientes horas en el día para atender las necesidades del negocio y mucho menos para que este creciera a escala. Negocio de tecnología que se comporte como una sastrería estará condenado siempre a desaparecer. Por eso estábamos decididos que fuera lo que fuese tenía que escalar y como principio básico este debería generar transacciones incluso aun cuando todos estuviésemos durmiendo.

La idea entonces nace de una pregunta muy sencilla que le hago a mi socio. ¿Si pudieras  hacer lo que le te diera la gana que harías?  Y él me responde -dar clases de matemáticas.  Con mi experiencia de SEO analizo el tamaño de mercado, el volumen de búsquedas y me doy cuenta que existe una tremenda oportunidad para solucionar uno de los más grandes problemas de educación.  Se nos ocurre entonces crear un canal de Youtube donde empezamos a subir videos de explicaciones de matemáticas que Roberto (mi socio) hacia en sus ratos libres.  Este fue nuestro primer MVP = Minimum Viable Product y nuestra intención era medir si esto sí podía tener algún tipo de tracción. El primer mes Roberto hizo unos 300 tutoriales y los hacía sin dificultad o esfuerzo por que cuando la gente se inclina por sus gustos usualmente no les parece trabajo. Al tercer mes ya teníamos unos 900 tutoriales y habíamos llegado a unas sorprendentes 100,000 visitas mensuales.  Fue aquí que supimos que Tareasplus había nacido y para convertirla en un proyecto global necesitaríamos buscar inversión.

Las primeras reuniones las tuvimos en nuestra ciudad Medellín, con amigos e inversionistas cercanos.  La gran mayoría con mucha confianza nos anticipaban que Tareasplus nunca daría resultado y otros proponían invertir en condiciones que solo daban risa.  En vista de que nuestros intereses y sueños no se alineaban con los locales mi socio y yo concluimos que el único lugar el mundo donde encontraríamos inversionistas que no tendríamos que “evangelizar” seria en Silicon Valley.  Pero vivir en Silicon Valley es 7 veces más costoso que vivir en Medellín y eso requería de todos nuestros ahorros.  Nueve meses calculamos podríamos vivir buscando inversión pero solo yo podría estar en San Francisco y mi socio Roberto se quedaría en Medellín creando tutoriales.

Junio 30 de 2012. En Silicon Valley ya había conseguido casa, ahora solo necesitaba conseguir inversión y no conocía a nadie y no tenía a quien llamar así que este fue el plan y la metodología. Contando los NO una sencilla técnica de ventas que aprendí de mi abuela y consiste en simplemente contar las veces que me iban a decir que NO antes de llegar a un SÍ.  Anticipé o presupuesté unos 25  antes de llegar a un SÍ, entonces solo era necesario contarlos para llegar a mi meta, pero antes tenía que hacer un reconocimiento del área y alimentar me red y esto fue lo que hice. Compré un mapa e identifiqué cómo era el corredor de Silicon Valley el cual empieza en San José pasa por Cupertino, Moutain View, Palo Alto y llega hasta San Francisco donde se encuentra las grandes empresas y aceleradoras. Existen muchas aceleradoras pero las más referenciadas son Ycombinator y 500Startups.

Igualmente identifiqué todos los coworkings que habían en la ciudad, curiosamente los descubrí cuando buscaba bares en una de las listas de Foursquare. Recuerdo que visité unos 5 coworkings, uno me rechazó porque no aceptaban empresas que no hubieran conseguido capital y los otros me parecieron muy silenciosos.  Finalmente opte por The Hatchery donde aún seguimos, tenían todas las coca-colas, chocolatinas, maní y barras de granola que uno se pudiera comer –gratis y parqueadero para bicicleta.

Una vez identificado el terreno abrí una cuenta en twitter con @pyjamastartups y empecé a seguir a las eminencias de Silicon Valley. La gran mayoría los descubrí leyendo artículos en Techcrunch, Techmeme y venturebeat.  Algunos comenzaron a trinar sobre las cosas típicas de las startups que estaban analizando y los eventos a los cuales asistían.  Aquí descubrí una de las mejores herramientas Angel.co donde creé el primer perfil o pitch deck para https://angel.co/tareasplus y segundo conocí Eventbrite y los Meetups. Con estos dos últimos tenía una fuente inagotable para conocer gente en persona y aumentar mi red.  Había llegado con más de 1000 tarjetas personales y me puse como meta que en 60 días tenía que agotarlas, esto quería decir que debía entregar 16 tarjetas al día para poder cumplirlo.  Era entonces cuestión de disciplina y repetición, esto fue lo hice.

Todos los días en la noche invertía 2 horas en leer blogs y buscar eventos.  Por obvias razones tenían prioridad todos los que fueran gratuitos y cualquiera que tuviera las palabras “investors” “vc” o “angel” y en Angel.co miraba cuales eran los inversionistas que habían financiado proyectos similares a Tareasplus. En un evento típico podía conocer o intercambiar contactos con unas 7 ó 10 personas, la gran mayoría emprendedores como uno que buscan lo mismo o simplemente aprender. Con ellos practicaba mi “elevator pitch” e intercambiaba información, les contaba sobre la tracción que teníamos en Tareasplus, lo que estamos buscando, su opinión o como los podía ayudar yo a ellos.

En SV el mayor activo son los contactos y cuando uno contribuye usualmente estos retornan el favor. Era fácil esperar una introducción a un inversionista 3 días después de asistir a uno evento. Dos semanas habían pasado y creo que fácilmente me había gastado unas 200 tarjetas y ya había identificado un par de eventos donde uno de los inversionistas más reconocidos Dave McClure iba hacer parte de un panel. Usualmente los VC’s prefieren ser presentados antes de ser asaltados en un evento pero como mi red era muy nueva, decidí presentarme. Como era de esperarse estaba exhausto del evento y del avispero de emprendedores que le circundaban.  Con sigilo él se escabullo y se fue a un rincón a tomarse una cerveza yo lo noté y ya con cerveza en mano no le quedó más opción que escucharme.  Contra todas mis expectativas le gustó mi pitch y me refirió a su organización 500startups.  En esencia esto fue lo que hice y repetí por 3 meses;  evento, reunión, presentación inversionistas.  Conseguir la cita con el inversionistas es tal vez lo más difícil pues muchos dicen no me interesa el mercado o no me interesa el sector.  También los hay que dicen solo hago inversiones de USD$5M para arriba, llámame cuando tengas ventas superiores a USD$1M en un año.

Era el 28 de Agosto y esa semana ya había acumulado mi octavo NO y la gerente del coworking se me acerca y me dice en ingles “I see you hustling and talking to investors all the time, would you have time for a brief meeting with a tenant from the office”.  A la cual dije que sí y en los primeros 3 minutos de la reunión supe que íbamos obtener nuestro primer Sí.  El equivalente a USD$850,000 en nuestra primera ronda